近幾年來，尤其是今年，“砍掉中間商”這個(gè)話題炒的越來越火熱，而首當(dāng)其沖的就是我們經(jīng)銷商，似乎沒有了經(jīng)銷商在中間賺差價(jià)，無論是廠家還是消費(fèi)者都能從中獲得不少利益，但是事實(shí)卻是相反的.......
中間商是什么？小販、中介、經(jīng)紀(jì)、拉皮條的、二道販子。反正幾千年來，中間商這個(gè)角色就沒被重視過?？梢哉f，中間商的地位和價(jià)值一直沒有得到市場(chǎng)認(rèn)可，經(jīng)銷商群體的自我價(jià)值認(rèn)知也不夠。很多經(jīng)銷商干的很大，仍然有低人一等的感覺，覺得自己一定要有個(gè)生產(chǎn)型的實(shí)體才能叫“企業(yè)家”，否則永遠(yuǎn)是個(gè)“商人”、“生意人”、“做買賣的”。
今年，電商起來了，也開始這樣吆喝：去中間環(huán)節(jié)，廠家網(wǎng)上直銷，消費(fèi)者獲得實(shí)惠，廠家多獲利潤(rùn)。
在外人看來，經(jīng)銷商是這樣的：如圖
外人不懂，這么認(rèn)為也就算了，就連常與我們接觸的終端店和廠家也都這樣以為，每當(dāng)談到錢的問題時(shí)，便會(huì)聽到這樣的話：你這么一個(gè)大老板，缺這點(diǎn)錢嗎，你賺那么多的利潤(rùn)，讓我一點(diǎn)又如何。
可是他們卻不知道，現(xiàn)實(shí)的經(jīng)銷商其實(shí)是這樣的：如圖
經(jīng)銷商們用盡了全力去配合廠家，去鋪貨，去開拓市場(chǎng)，數(shù)年如一日的干下來，刨去了各種開支，發(fā)現(xiàn)唯一掙到手的幾顆銀子，也都變成了貨壓在了倉庫里，而我們耳邊的青絲，已經(jīng)變成了白發(fā)。
在這種情況下，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨，電商沖擊猛烈，經(jīng)濟(jì)寒冬侵襲，各個(gè)經(jīng)銷商老板都在煙霧繚繞的房間里愁白了頭：今年這買賣怎么干啊。
偏偏在經(jīng)銷商愁眉苦臉的時(shí)候，莫名的幾雙大手就伸到了眼前。
1.廠家說：現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)困難，店里面的費(fèi)用你那里先頂一下。
2.店里說：現(xiàn)在買賣不好干，貨款稍微往后拖幾天。
3.經(jīng)銷商哭了：你們都困難，難道我就不困難嗎？還讓不讓人活了！
在這種形勢(shì)之下，我們必須普及下關(guān)于經(jīng)銷商的基礎(chǔ)知識(shí)。
請(qǐng)翻開科特勒大師的《營(yíng)銷管理》，看渠道管理這一章，你一定會(huì)看到一張圖，這是一張讓中間商淚流滿面的圖：“我們不是投機(jī)分子，不是寄生蟲，我們是創(chuàng)造價(jià)值的！”
讓我們牢牢記住這張圖的名稱——“分銷商經(jīng)濟(jì)效果圖”。
該圖顯示，利用中間商是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉。
A部分顯示了三個(gè)生產(chǎn)者，每個(gè)生產(chǎn)者都利用直銷分別接觸三個(gè)顧客，這個(gè)系統(tǒng)要求9次交易聯(lián)系。
B部分顯示了三個(gè)生產(chǎn)者通過一個(gè)分銷商，和3個(gè)顧客發(fā)生聯(lián)系，這個(gè)系統(tǒng)只要求6次交易聯(lián)系。
這樣，由于中間商的存在，必須進(jìn)行的工作量減少了。而且顧客越多，生產(chǎn)方越多，中間商的價(jià)值就越大。
任何正規(guī)的經(jīng)典營(yíng)銷書籍，關(guān)于渠道的內(nèi)容，都首先是這張圖。各位父老鄉(xiāng)親，它是渠道存在的基本價(jià)值啊！
在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，由于中間商的存在，交易環(huán)節(jié)是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的，也就是說你剝掉合理的中間環(huán)節(jié)，消費(fèi)者拿到手里的商品價(jià)格只會(huì)更高而不會(huì)降低。
實(shí)際上，憑直覺來判斷沒有經(jīng)銷商，各方會(huì)獲得更大利益是不靠譜的，經(jīng)銷商在市場(chǎng)環(huán)境中的價(jià)值還遠(yuǎn)沒有開發(fā)出來，未來會(huì)越來越大。
從宏觀層面講，經(jīng)濟(jì)學(xué)家托馬斯·索維爾在《詭辯與真相：經(jīng)濟(jì)學(xué)入門》寫道：
長(zhǎng)期以來人們想要去除‘中間人’的愿望卻被經(jīng)濟(jì)事實(shí)給永遠(yuǎn)的抹殺了。人類的知識(shí)和專業(yè)技術(shù)對(duì)于任何個(gè)人或管理者所設(shè)立的機(jī)構(gòu)來說都是有限的。在生產(chǎn)與銷售鏈的諸多環(huán)節(jié)中，僅有某些部分是可以由同一批人來有效管理和運(yùn)營(yíng)的。
而從微觀層面，科特勒大師用分銷經(jīng)濟(jì)效果圖說明了中間商的社會(huì)價(jià)值，又詳述了信息整理、談判、推廣、移庫等八大職能。
最后我想說：經(jīng)銷商們，不要灰心，不要放棄，我們需要的是重拾自己的核心職能，才能體現(xiàn)商業(yè)“經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉”（科特勒語）的價(jià)值，熬過寒冬，等待我們的是卓越與輝煌
